進(jìn)口博覽會(huì)食品及農(nóng)產(chǎn)品館里，來(lái)自聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心的羅勃·約翰內(nèi)斯（Rob Janhannes）忙壞了。這幾天的展會(huì)上，他幾乎時(shí)時(shí)刻刻聽(tīng)到，有人用各種口音的英語(yǔ)喊他的名字。

“羅勃！我們這里有個(gè)大單子”，“羅勃！有人要買(mǎi)1萬(wàn)噸的腰果”，“羅勃！他們想要幫我們?cè)诰W(wǎng)上賣(mài)蜂蜜”……

當(dāng)羅勃接受“召喚”，來(lái)到相對(duì)的展位前時(shí)，每次都會(huì)看到展商強(qiáng)壓著興奮，又有些疑惑的表情。而展商對(duì)面，總會(huì)坐著手拿紙筆，寫(xiě)下“天文數(shù)字”的中國(guó)客商。

“兩兩配對(duì)”參展

羅勃告訴記者，他代表的聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心，總部在日內(nèi)瓦。這次國(guó)際貿(mào)易中心組織了100家非洲、南美和東南亞地區(qū)小企業(yè)參加進(jìn)博會(huì)，80家作為展商，20家只是來(lái)考察市場(chǎng)，都來(lái)自最不發(fā)達(dá)地區(qū)和一些發(fā)展中國(guó)家。

這支“多國(guó)部隊(duì)”總共約150人，住宿和展位由國(guó)際貿(mào)易中心提供，自己只需負(fù)擔(dān)來(lái)到中國(guó)的機(jī)票。展館內(nèi)，不少企業(yè)“兩兩配對(duì)”合用一個(gè)9平方米的標(biāo)準(zhǔn)展位，于是他們成為了進(jìn)博會(huì)上規(guī)模最小的展商。

“很多企業(yè)只有英文名，那是因?yàn)闆](méi)有空間，一個(gè)展位上放不下兩家企業(yè)的中英文名稱?！滨U勃說(shuō)。

規(guī)模小，只是這些企業(yè)參展時(shí)面臨的一個(gè)難題，更大的困難來(lái)自于，他們絕大多數(shù)從未跟中國(guó)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，部分甚至從來(lái)沒(méi)有任何國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)歷。面對(duì)中國(guó)買(mǎi)家時(shí)，很多人有些忐忑，既不知道能不能相信對(duì)方，也不知道對(duì)方是不是信任自己。

所以，身著西裝、文質(zhì)彬彬的德國(guó)人羅勃成為了大伙爭(zhēng)相邀請(qǐng)的對(duì)象?！捌鋵?shí)我并不會(huì)參與任何交易談判，只是站在邊上，大致介紹下我們的來(lái)歷。”羅勃笑著解釋，或許自己站在那里，掛著工作證，就能夠給大家一些信心，增加一些信任。

談完生意一起去吃飯

更多的信任，開(kāi)始在交流中建立。庫(kù)特姆巴·康加（kutemba konga）女士在贊比亞經(jīng)營(yíng)者一家名叫“走進(jìn)非洲”企業(yè)。開(kāi)展第三天，哈爾濱忠珍民營(yíng)食品公司董事長(zhǎng)劉少忠相中了她帶來(lái)的大腰果。

“我想進(jìn)1萬(wàn)噸腰果。”李少忠的話在展臺(tái)上“炸開(kāi)了鍋”，要知道，“走進(jìn)非洲”公司腰果年產(chǎn)量也只有2.7萬(wàn)噸。庫(kù)特姆巴覺(jué)得光靠翻譯談不行，馬上讓翻譯找來(lái)羅勃幫忙“站臺(tái)”。

品嘗樣品、詢價(jià)、了解產(chǎn)量……在羅勃和翻譯人員的幫助下，兩人有了初步信任，很快腰果生意談攏，又談到了在大米上的合作。

東北大米全國(guó)聞名，李少忠自然對(duì)進(jìn)口大米“摳得很細(xì)”，他問(wèn)知了贊比亞大米“二季稻”，認(rèn)為不如東北的“一季稻”，希望壓些價(jià)格。庫(kù)特姆巴卻也是干練的商人，她堅(jiān)稱“水才是大米好壞的關(guān)鍵”，并表示先寄樣品給李少忠，讓他嘗了再做判斷。

正是這樣較真的談判，讓雙方都相信生意成功的可能性，兩人約定次日再見(jiàn)。第二天上午，李少忠如期而至，簽了意向協(xié)議。事后兩人對(duì)記者表達(dá)相似的觀點(diǎn)：生意能不能做成，還有很多不確定因素，但都感受到了各自真實(shí)的需求，成功的把握很大。

就在兩人簽完合同不久后，隔壁展位上的有了新動(dòng)靜。北京的一家民營(yíng)企業(yè)，和非洲一家豬肉生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成數(shù)千萬(wàn)元人民幣級(jí)的進(jìn)口意向。兩家企業(yè)經(jīng)營(yíng)者笑逐顏開(kāi)，走出展館，相約共進(jìn)午餐。

最小展臺(tái)，生意不小，機(jī)會(huì)很大，這是大伙幾天來(lái)最直觀的感受。雖然簽下的協(xié)議基本都是意向性，但背后是真真切切的需求?！拔矣X(jué)得一家贊比亞蜂蜜公司最有可能先簽下正式合同。”國(guó)際貿(mào)易中心項(xiàng)目經(jīng)理毛天羽介紹，四天會(huì)期內(nèi)，有25家中國(guó)客戶來(lái)該展位對(duì)接，10家談好了初步意向，3家企業(yè)希望開(kāi)展電商合作，展商帶來(lái)的150瓶樣品第一天就被客戶搶空?！爸袊?guó)和剛剛贊比亞簽署了允許蜂蜜進(jìn)口的協(xié)議，企業(yè)都嗅到了商機(jī)。”毛天羽說(shuō)。

貿(mào)易能改變什么

“進(jìn)博會(huì)上能不能達(dá)成交易，只是一方面。對(duì)很多來(lái)自不發(fā)達(dá)地區(qū)、只有十幾個(gè)雇員的企業(yè)來(lái)說(shuō)，到中國(guó)來(lái)參加這次展會(huì)，本身就是成功。”稍稍得空之后，羅勃對(duì)記者談起他對(duì)這些企業(yè)“進(jìn)博會(huì)之旅”的觀察。

羅勃介紹，首先這些企業(yè)參展非常艱難，沒(méi)有進(jìn)博會(huì)的平臺(tái)和多方的幫助，單個(gè)企業(yè)遠(yuǎn)赴中國(guó)市場(chǎng)是“不可能完成的任務(wù)”。盡管歐美和中國(guó)都對(duì)一些最不發(fā)達(dá)國(guó)家有貿(mào)易方面的優(yōu)惠政策，但小企業(yè)缺乏資金、信息、渠道，經(jīng)營(yíng)者想做出口，卻“有心無(wú)力”。

“來(lái)之前，我們指導(dǎo)他們做了很多功課，通過(guò)百度、阿里巴巴、淘寶……現(xiàn)在不管企業(yè)在世界的哪個(gè)角度，都能方便地了解中國(guó)市場(chǎng)?！绷_勃介紹，展團(tuán)里一些聰明的商人在阿里巴巴上看看中國(guó)買(mǎi)家的需求；更聰明的在淘寶上找賣(mài)家打聽(tīng)同類商品的價(jià)格。國(guó)際貿(mào)易中心還為小企業(yè)們制作了中國(guó)的市場(chǎng)地圖，分成東、中、西三大區(qū)域……

“進(jìn)博會(huì)之旅”讓他們收獲了豐富的市場(chǎng)信息，許多人開(kāi)始明白海外貿(mào)易不是“遙不可及”的事。進(jìn)博會(huì)的幾天里，這些小企業(yè)展商幾乎每個(gè)人都裝上了微信，在展位上印了二維碼，很快都學(xué)會(huì)了用微信翻譯功能和中國(guó)人交流。

他們的收獲也不止在上海，就在進(jìn)博會(huì)正式開(kāi)幕前，寧波市方面開(kāi)車(chē)來(lái)上海迎接，將他們所有人接到寧波港參觀，天貓國(guó)際在那里投建的跨境電商平臺(tái)，讓小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們看到了更多的可能性。

“這不會(huì)是一次性的交易。”鮑勃表示，進(jìn)博會(huì)推動(dòng)貿(mào)易發(fā)展，而貿(mào)易將是促進(jìn)發(fā)展的途徑。對(duì)不發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)說(shuō)，通過(guò)進(jìn)博會(huì)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，不光帶來(lái)新的顧客，還會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)的要求下，提供產(chǎn)品質(zhì)量，從而增加投資、拉動(dòng)就業(yè)，最終提升經(jīng)濟(jì)活力、提高當(dāng)?shù)厝说纳钏健?/p>

就在羅勃向記者講述的同時(shí)，周?chē)恼股虃兺ㄟ^(guò)手機(jī)相冊(cè)，展示了各類產(chǎn)品產(chǎn)地的面貌：采摘猴面包樹(shù)果實(shí)的莫桑比克婦女，加工腰果、種植大米的贊比亞農(nóng)民，甚至還有庫(kù)特姆巴出資開(kāi)辦的一家孤兒院……大家都希望通過(guò)努力，讓自己的小企業(yè)發(fā)揮“帶來(lái)改變”的作用。

“改變生活，消除貧困，這會(huì)是今天全球貿(mào)易帶來(lái)的真正影響，希望中國(guó)舉辦的進(jìn)博會(huì)能夠繼續(xù)發(fā)揮這樣的全球影響?！绷_勃表示。

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