文/高業(yè)偉

最近有一組關(guān)于保險經(jīng)紀人的漫畫，漫畫由兩個天平組成。第一個天平兩邊分別是投保人和保險人，在投保人一邊的注釋是：“保險人占有明顯優(yōu)勢，服務(wù)質(zhì)量不高，索賠困難，很吃虧！”而在保險人一邊的注釋是：“保險條款、專業(yè)術(shù)語，保險責任……”投保人和保險人是非常不對等的，占有明顯優(yōu)勢的保險人將處于劣勢的投保人翹了起來。在第二個天平上，保險人一邊沒有變化，也沒有了注釋，而在投保人一邊，則加上了保險經(jīng)紀人，其對保險經(jīng)紀人的注釋和說明為：“技術(shù)專業(yè)、團隊服務(wù)、談判能力、協(xié)助索賠”，由于具有明顯優(yōu)勢、代表投保人利益的保險經(jīng)紀人，天平兩邊是平衡的。

多因素造成“保險難”

目前，保險口碑不好已經(jīng)成為不爭的事實，主要原因由以下幾點。

條款“霸王性”強

保險條款晦澀難懂，這個問題眾所周知。在保險許多領(lǐng)域都存在霸王條款，做過保險、見過保險合同的人都知道，由于保險的特殊性，其保費計算方法非常復(fù)雜，合同條款讓人眼花繚亂，其中還摻雜著眾多讓人難解其意的專業(yè)術(shù)語。普通投保人根本就沒有能力、時間和精力逐條解讀并弄懂，以致許多人面對保險代理人的強力營銷只能乖乖簽單，而一旦出現(xiàn)保險事故則只能任人宰割。

理賠之難，難于上青天

保險行業(yè)有一句經(jīng)典的推銷語錄：買保險就像晴天備把傘?？稍谫I了保險后，當暴風雨真的來臨時，你撐開一看，原來自己準備的是一把漏洞百出的傘。這樣的例子不勝枚舉，沒聽說過保險理賠難的人大概微乎其微。就像理財師在為客戶配置保險時，經(jīng)常都要先聽一段客戶講自己或朋友投保被騙或索賠無門的控訴。盡管保險公司在保險理賠服務(wù)方面屢出新舉措，但購買保險時痛快、理賠時一拖再拖甚至拒賠的現(xiàn)象，頗受詬病。

代理人整體素質(zhì)有待提高

中國保險業(yè)發(fā)展到今天，保險代理人發(fā)揮了重要作用。保險代理人的綜合素質(zhì)直接影響著保險公司的市場份額，彌補了保險公司一線展業(yè)力量的不足，為各保險公司收取了大量的保費，但相當一部分保險代理人在保險展業(yè)過程中存在這樣那樣的問題。許多保險公司在招收沒有任何專業(yè)知識的人員后，經(jīng)過短期培訓(xùn)，即令其上崗?fù)其N保險。這種情況致使營銷人員素質(zhì)低下，專業(yè)知識缺乏，道德素質(zhì)不高，成為制約保險業(yè)大發(fā)展的重要因素。在現(xiàn)實生活中，甚至存在許多保險代理人員靠欺騙等不法手段來騙取保單的現(xiàn)象，給保險業(yè)形象帶來了嚴重影響。

國人對保險的認知程度較低

投保人的保險意識決定了其保險消費的動機。由于許多人保險意識不夠強，沒有通過保險轉(zhuǎn)移自己可能遇到的意外、健康等方面的風險，以減少其防范風險的成本。民眾的保險意識是一種重要的資源，提高民眾正面的保險意識是保險業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，但是需要強調(diào)的是，一些公司和代理人對民眾保險意識的恣意踐踏，則會導(dǎo)致民眾對保險的強烈反感，從而最終破壞保險業(yè)發(fā)展的根基。

經(jīng)紀業(yè)務(wù)亟需發(fā)展

顯然，對于上面存在的種種問題，僅靠普通消費者的能力難以改變。除了自身需要努力，還有一條路可以走，那就是借助中介機構(gòu)如保險經(jīng)紀人，來投保和維護自身的合法權(quán)益。

保險經(jīng)紀人是指基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務(wù)，并按約定收取中介費用的機構(gòu)，包括保險經(jīng)紀公司及其分支機構(gòu)。在西方國家，保險經(jīng)紀人已經(jīng)與醫(yī)生、律師一樣成為三大家庭顧問。在確定具體需求以后，通常有兩種做法來實施投保行為，一是自己搜集資料分析比較并投保；二是選擇合適的經(jīng)紀人全權(quán)處理。他們更傾向于將投保事宜交給專業(yè)的經(jīng)紀公司來處理。因為經(jīng)紀人可以根據(jù)不同客戶的情況來評估其需求，并制訂詳細、易于理解的投保建議書，選擇最合適的保險產(chǎn)品和公司，協(xié)助投保和理賠，以及提供周到的售后服務(wù)和專業(yè)的理財咨詢。

維護普通消費者的利益

保險經(jīng)紀人與保險代理人不同，保險經(jīng)紀人是代表客戶（投保人）的利益，了解和熟悉市場上各家保險公司的險種設(shè)計、承保原則、索賠程序、理賠服務(wù)、經(jīng)營管理、資金運用及財務(wù)收支等情況，且具備嫻熟的保險技術(shù)和廣泛的市場關(guān)系，幫助客戶選擇合適的保險公司、合理的價格、優(yōu)越的承保條件，并提供全面的風險管理服務(wù)和各項增值服務(wù)。有了保險經(jīng)紀人的介入，能夠彌補投保人在保險知識方面的不足，改變投保人在市場上的劣勢地位，使保險市場的運作更為公平、有效。

進一步完善保險市場

保監(jiān)會前主席吳定富曾經(jīng)說過，保險越發(fā)達，保險中介越重要。一個健全的保險市場，應(yīng)由保險人、被保險人和保險中介（保險經(jīng)紀人、代理人和公估人）組成。而目前在中國，人們對保險代理人已非常熟悉，對經(jīng)紀人的認識卻還非常陌生。但從保險市場的綜合功能來看，一個成熟的保險市場，不僅要有代理人，更需要經(jīng)紀人來補充和完善市場的機能，需要發(fā)揮保險經(jīng)紀人的作用。

督促保險公司

保險公司現(xiàn)在承擔的一部分工作原本就應(yīng)該由保險經(jīng)紀來做。保險公司作為精算專業(yè)機構(gòu)，應(yīng)把主要精力放到根據(jù)市場需求，不斷開發(fā)新的險種以及完善售后服務(wù)上，而不是千方百計去賣保險。通過保險經(jīng)紀公司銷售保險，可有效降低保險公司經(jīng)營成本，避免暗箱交易，這對保險公司、投保人、經(jīng)紀公司來說是一件多贏的事情。

但在我國，保險經(jīng)紀制度只能算是剛剛起步。1995年10月1日中國正式實施的《保險法》中，對保險經(jīng)紀人做了初步的規(guī)定，實際上已經(jīng)宣布了采用保險經(jīng)紀人制度。2011年 7月29日，在中國保險報主辦的“2011中國保險經(jīng)紀高層研討會”上，中國保險報業(yè)股份有限公司董事長趙健在發(fā)言中指出，2011年一季度保險經(jīng)紀行業(yè)對保險的貢獻率僅占同期全國總保費收入的1.85%，無論從機構(gòu)數(shù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模，還是市場貢獻度等方面看，我國保險經(jīng)紀行業(yè)都遠遠落后于國際同行。

分清經(jīng)紀人和代理人

站在新的歷史發(fā)展時期，特別是面對當前保險業(yè)存在的種種問題，必須下決心大力發(fā)展保險經(jīng)紀業(yè)。

從保險普通消費者來說，一方面，要努力增強保險意識，認識到保險的重要性，從而注重通過保險方式來加強自身、家庭或者企業(yè)的風險管理；另一方面，要增強對保險經(jīng)紀人制度的認識，了解保險經(jīng)紀人制度的含義、性質(zhì)等，知道保險經(jīng)紀人與保險代理人是“對立”的兩種中介機構(gòu)，它代表消費者而不是代表保險公司的利益。為了避免自己因不知道哪家保險公司好、看不懂保險條款、不知道如何投保、不知道如何進行保單貸款、不知道如何退保、不知道怎樣理賠等原因而帶來的一系列不必要的麻煩，在投保時可主動向?qū)嵙?、信譽好、服務(wù)優(yōu)的保險經(jīng)紀公司尋求幫助和支持，讓保險經(jīng)紀公司成為自己的“保險代言人”，借助他們的專業(yè)優(yōu)勢為自己提供保險服務(wù)，實現(xiàn)自己的保險人生。