■本報見習(xí)記者 孔瑞敏

無疑，他是營銷員隊伍中少數(shù)站在金字塔頂?shù)囊粏T。大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入外企工作，讀過MBA，2002年進(jìn)入友邦北京分公司，連續(xù)多年MDRT會員，現(xiàn)在帶領(lǐng)一個200多人的龐大營銷團(tuán)隊多次蟬聯(lián)業(yè)績第一名。

然而他卻說，“我其實只是一個sales（銷售）”。

一日下午，在友邦北京分公司銀河系營銷部的孫鵬，跟記者分享了他在保險行業(yè)近10年的光榮與付出，掙扎和堅持。

“我不能被激勵但可以被影響”

正如他所說，孫鵬是一個性格內(nèi)斂的人。初次見面，孫鵬沒有侃侃而談，而是非常認(rèn)真、溫和地聽記者提問，語速不急不緩，時而低頭沉思。

讀完MBA后，孫鵬面臨著重新選擇工作的問題，而進(jìn)入完全陌生的保險行業(yè)并不在計劃之內(nèi)。2002年下半年，入駐北京的外資保險公司友邦保險開始大規(guī)模招聘代理人。

“當(dāng)時，有好幾百人應(yīng)聘。對我來說，和幾百人競爭工作是一件很瘋狂的事情，我當(dāng)時認(rèn)為這個工作可能不適合我，所以就沒有參加當(dāng)時的招聘說明會。當(dāng)時我拿到的一份資料中，寫明了面試的時間和地點，我就又來面試。因為我當(dāng)時沒有按照要求帶學(xué)歷證書的原件，而是帶了復(fù)印件，就被‘轟出來’了?！?/p>

回憶起進(jìn)入保險行業(yè)的小插曲，孫鵬顯得神情愉快。他接著說：“按常理說，到此，這件事情是該結(jié)束了。但是我覺得，面試的機會總是要給的，第二天，我就在沒有預(yù)約的情況下又跑到公司去面試。在我說明了情況，表達(dá)了想要面試機會的想法后， 順利面試并被錄取了?！?/p>

像很多初入保險行業(yè)的代理人一樣，孫鵬說：“我臉皮挺薄的，每天出去找客戶，找不到就著急?！?/p>

“我也非常忐忑跟以前的朋友談保險的事情，他們會做何反應(yīng)？”

但是他化解此尷尬的途徑有點與眾不同?！坝腥司褪遣粩嗟啬ゾ氉约?、激勵自己，使被拒絕的感覺麻木。而我很難被激勵，但是我可以被影響。我的方法就是繞開尷尬的局面，有距離地交往，讓談話的對象感到舒服?！?/p>

“真正進(jìn)入這個行業(yè)才發(fā)現(xiàn)，其實很多人并非排斥保險本身，而是排斥傳統(tǒng)的推銷保險的方式。深入之后，對這個行業(yè)就產(chǎn)生了興趣?！?/p>

當(dāng)再被朋友問及為什么選擇做保險這行？“我告訴他們我對這個行業(yè)的興趣?！?/p>

“當(dāng)我敢于跟別人講保險這件事情的時候，事實比我預(yù)想的要好。

第一批客戶給我非常多的支持，他們給我常大的信心?！?/p>

“買保險就是買保障不是為了賺錢”

保險代理人沒有底薪，做起來很艱難，真正將此做為一份事業(yè)而非糊口的職業(yè)來做的人并不多。

“我是屬于精神養(yǎng)分需求較多的人，除了我很關(guān)注我所在的這個行業(yè)的現(xiàn)狀。目前我國保險淺層開發(fā)的現(xiàn)狀令人感到痛心，保險應(yīng)該回歸其固有的保障功能。”

“我們這一代代理人肩負(fù)的，是讓我們的下一代成為第一代保險的受益者，這樣他們才能接受保險，我是有這樣的使命感的?！?/p>

你沒聽錯，這確實是一個保險代理人說出的話。

在他的辦公室里放著一摞厚厚的理賠資料?！懊恳粡埍蔚淖詈蠖紩幸淮卫碣r，所以，我賣出多少保單，我就有多少服務(wù)的機會?！?/p>

他告訴記者，多數(shù)保險產(chǎn)品是以人的患病或離去為給付條件的，讓客戶接受并不是一件舒服的事情。

在理賠過程中，讓他感觸較深的是，很多家庭面對風(fēng)險是沒有解決方案的?！拔依碣r過的很多客戶告訴我，當(dāng)初買保險選擇對了，但是選擇的保障太低了。因為保額不足，在風(fēng)險來臨時仍面臨窘迫的狀況。”

“我一直堅持，買保險就是買保障，不是為了賺錢。我不覺得中國人是沒有錢買保險的，而是缺乏觀念，缺乏對未來風(fēng)險的防范意識?！?/p>

在近10年的從業(yè)經(jīng)歷中，他看到保險行業(yè)的殘酷一面，如發(fā)展不規(guī)范，代理人競爭激烈等。雖有時感到痛心疾首，但仍選擇堅持。

“比如，在一個半月的時間里，我的團(tuán)隊200多人賣出了1個多億的疾病保額，覆蓋了3百多個家庭，也就是說最后公司會賠付1個多億給這些家庭，對這些家庭來說非常有幫助，這也是我堅持的意義所在?！?/p>

“沒有徹底放棄是因為我覺得不舍”

孫鵬目前帶領(lǐng)的銀河系，是一支非常年輕的隊伍，平均年齡不到30歲，80后是主力。

然而現(xiàn)今這樣一支產(chǎn)能出類拔萃的團(tuán)隊，最初并不是這樣的。

進(jìn)入保險行業(yè)半年多，孫鵬就開始組建團(tuán)隊。但是，2005年他組建的團(tuán)隊被“挖角”，失血三四十人，團(tuán)隊骨干力量流失。2006年也曾萌生退意。

在一次與上司的深度溝通中，他說：“這個行業(yè)充斥著不規(guī)范的競爭，水太渾了?！?/p>

“之所以沒有徹底放棄，是因為我覺得不舍。我堅信我做的是正確的事情，應(yīng)該退出的是那些不規(guī)范競爭的人而不是我。如果像我一樣有相同理念的人共同努力多一分堅持，這個行業(yè)會慢慢變好?！?/p>

于是，2008年，孫鵬又重新組建團(tuán)隊。

當(dāng)時成熟的業(yè)務(wù)員極少，用他的話說就是“手里并沒有一把好牌”。“年輕人有熱情，有朝氣，可塑造性強，但是穩(wěn)定性差。所以就花費更多的心思，隨時關(guān)注，及時跟進(jìn)他們工作的過程，幫他們制定針對不同客戶的產(chǎn)品策略。團(tuán)隊組建、活動組織我都親力親為，花費了大量的時間在管理團(tuán)隊上?！睂O鵬說。

現(xiàn)在這只隊伍已經(jīng)連續(xù)三年保持友邦北分業(yè)績第一名。孫鵬還向記者展示了他的團(tuán)隊成員創(chuàng)作的隊歌《有你，有我》。

在采訪的最后，記者問及他未來的目標(biāo)，他說：“希望打造一支年輕的富有活力的MDRT的營銷團(tuán)隊?！薄鞍哑椒驳氖虑樽鰝ゴ?，把保險做高尚”是銀河團(tuán)隊的信條。