上世紀80年代，當很多人還在為成為“萬元戶”而沾沾自喜時，他已經(jīng)是“百萬富翁”；梅花、刺繡等只有女裝才會擁有的元素，他硬是嵌入到男裝中，而且市場反應很不錯；偶像是皮爾·卡丹，他希望能夠把自己的男裝品牌推向全世界，讓“中國風”男裝成為一股世界潮流。本期《閩商銳讀》走近才子服飾股份有限公司董事長蔡宗美。

兩次高考失利的“百萬富翁”

七匹狼、勁霸、九牧王、柒牌、利郎、愛登堡……說到如今已經(jīng)成為中國男裝主流勢力的“閩派服飾”，絕大多數(shù)來自泉州，但就在吸引無數(shù)鎂光燈的“泉州軍團”之外，還有一個同樣來自福建且是中國男裝品牌的代表——來自莆田的才子。殊不知，該公司的董事長蔡宗美曾兩次高考失利，但他并沒有因此而氣餒。

1977年，中斷了10年之久的高考恢復。翌年，蔡宗美信心滿滿地參加考試。18歲的蔡宗美和很多30、40多歲的“大叔”、“阿伯”同場競技，最終敗下陣來，蔡宗美第一次嘗到在“大考”中失敗的感覺。1979年，蔡宗美又一次參加高考，但高考分數(shù)還是沒過線，他再次落榜。再考？家里的經(jīng)濟條件不允許；不考？蔡宗美又沒想到什么好出路。一次偶然的機會，他到了北京，幫親戚賣起紐扣。

業(yè)務員靠業(yè)績說話，蔡宗美似乎天生就是做生意的料，做了兩年業(yè)務員，其業(yè)績已達到20萬元。能力出色往往會遭人嫉妒，蔡宗美的親戚不再給他供貨，北京以及周邊市場也不允許其活動，“農(nóng)村包圍城市”，蔡宗美相信星星之火可以燎原，于是他去了誰都不關心的內(nèi)蒙古，一年時間，他成為包頭最大的紐扣銷售商。沒過多長時間，蔡宗美又重新殺回北京市場，并迅速成為北京紐扣市場的主銷售商。

10年銷售的經(jīng)歷讓蔡宗美意識到，隨著越來越多的人進入紐扣市場，利潤會慢慢變薄，于是，他選擇了辦服裝廠，“10年的銷售經(jīng)歷讓我有很多體會，其中最重要一點，就是產(chǎn)品一定要有品牌。”在接受本報記者專訪時蔡宗美回憶，當時，作為“舶來品”的襯衫賣得紅火，他認為襯衫市場還可以進入。于是他花錢買下了至今已經(jīng)有50多年歷史、當時為中國襯衫兩大品牌之一的“天壇”在福建的生產(chǎn)代理權(quán)，并轉(zhuǎn)戰(zhàn)自主品牌，而才子品牌因此誕生。

梅花、刺繡上了男裝的身

2010年，李玉剛的歌曲《新貴妃醉酒》因大膽結(jié)合京劇腔調(diào)和流行音樂，讓人耳目一新，“在這個訴求創(chuàng)意經(jīng)濟的時代，只有‘差異化’的東西才能吸引消費者?！辈套诿勒f，從近年來的銷售業(yè)績看，當時決定把“梅花”、“刺繡”等女性元素融入男裝是正確的。

“剛開始，公司上下有很多人反對，認為此路行不通，男消費者怎么會買這樣很女性化的服裝，包括我自己?！辈套诿勒f，當時他看到設計師的產(chǎn)品自己都嚇了一跳。“這樣風格的服裝我是第一次看到，個人感覺，只適合設計師自己穿，要是我也不敢穿”。對于正在發(fā)展且實力一般的才子和蔡宗美而言，經(jīng)不起太超前的“折騰”，與其說是創(chuàng)新，不如說是賭博。然而，設計師的堅持讓蔡宗美慢慢喜歡上了繡花這種很女性化的元素，“繡花體現(xiàn)的是中國的一種特殊工藝，不僅可以體現(xiàn)在女裝上面，男裝上面也可以體現(xiàn)?！睗u漸地，蔡宗美接受了設計師超前的理念，經(jīng)過多次交流、研討之后，他感覺到，梅花這種元素確實非常符合才子的品牌和文化。

定位如何，設計師和老板說了都不算，消費者才有發(fā)言權(quán)！“說真的，很怕因為一個失誤，把才子打回到解放前。”執(zhí)行總經(jīng)理周珺的支持，讓蔡宗美有了信心，“不管怎么樣，一定要去嘗試，不嘗試就永遠不知道接下來的路該如何走”。

最終，梅花和刺繡上了才子男裝的身，從設計到產(chǎn)出用了3個月的時間，第一批訂貨量達到100萬件，許多經(jīng)銷商訂貨熱情高漲，沒過多久，市場銷售就翻了一番，才子也因此進入了中國男裝的第一陣營。

營銷定位和品牌內(nèi)涵互滲

明星代言企業(yè)產(chǎn)品，成功的案例很多，多年始終保持合作關系的也很多，比如說陳道明和利郎、周杰倫和德爾惠；不成功的案例也有很多。才子和梁朝偉的合作，屬于前者?！安豢煞裾J，梁朝偉對才子集團無形價值的貢獻?！辈套诿缹τ诓抛雍炏逻@位影帝一事，頗為滿意，他甚至不敢想象，如果代言人換作他人，才子如今是什么樣。

如果說周潤發(fā)、張豐毅是“霸氣外露”，那梁朝偉就是“內(nèi)斂深邃”，不經(jīng)意間透露著王者之氣，“當時有很多一線明星備選，但我一眼就看中了梁朝偉，一方面我們倆年齡相近，更重要的是，才子的‘中國風’定位需要他這張與眾不同的臉?！睂τ诹撼瘋?，已經(jīng)多次和他把酒言歡的蔡宗美有著自己的評價，“內(nèi)斂而不失張力，沉穩(wěn)中不乏浪漫”。2005年，才子重金簽下了梁朝偉，今年，才子和這位影帝又三續(xù)良緣。6年時間，才子“一飛沖天”；6個春秋，梁朝偉愈加儒雅內(nèi)斂。

如果留意才子廣告片的話，對他們的廣告詞和經(jīng)典鏡頭會有些許印象。6年前，梁朝偉拍攝了才子的“揮毫片”，但隨著時過境遷，品牌意境已今非昔比，簡約而不簡單的“觀心，知天下”，讓觀眾見識到更成熟的才子和梁朝偉；“才子贏天下”的廣告詞凸顯了蔡宗美和才子服飾的野心和愿望，如今，“不露也鋒芒”把才子推向了另外一個高度，“廣告詞不僅要和產(chǎn)品、代言人結(jié)合，更要和品牌內(nèi)涵融合，每一個廣告詞都是品牌的全方位詮釋。”蔡宗美毫不掩飾自己對才子6年來的廣告形象片、口號以及代言人的欣賞和滿意。

很難想象，從“時尚國粹”過渡到“領繡文化”的才子會結(jié)合體育賽事，“和當年選擇刺繡一樣，這也是才子一次大膽的營銷嘗試和創(chuàng)新?！辈套诿勒f，才子的目標是把梅花和刺繡這樣的中國元素通過服裝推向世界。2011年在鳥巢舉行的意大利超級杯，就是契機。“對我們而言，這不僅僅是一項賽事，更是一個向全球展示的平臺。”蔡宗美說，贊助意大利超級杯和才子2011年全新的品牌主張“以才·智匯全球”相契合，接下來，才子將全面啟動第八代國際化風范的終端形象店布局，把“商務時尚”全品類概念深入到每一家專賣店。

弦外之音

喜歡過普通人的生活

作為身價數(shù)億的企業(yè)家，蔡宗美最大的愿望是過普通人的生活。他說，和數(shù)十年前一樣，他的飲食習慣基本上沒有變，主餐以青菜為主，“這樣對身體比較有益?！币蝗杖?，除了早餐陪家人吃，若無應酬，他都會去食堂二樓吃飯，一般都是兩個青菜、一個蛋再加一份湯，“胃就那么大，再好的飯菜，吃進去的效果都一樣，飽。所以吃什么并不重要。”

到過蔡宗美辦公室的人都知道，中國元素的潑墨畫布滿整個房間，讓人感受到濃郁的文化氣息，最令人關注的是他老板椅上的坐墊。1997年，蔡宗美位于總部的辦公室進行裝修，因為是夏天，他專門購買了一個竹坐墊，誰知，這一坐就是十幾年，如今這個竹坐墊已顯得很破舊，很多公司高層以及經(jīng)銷商都勸蔡宗美換一個坐墊，以免有損老板和才子集團的形象。對此，蔡宗美說，無論是客人還是加盟商，他們不會因為企業(yè)老總坐一個破坐墊而選擇合作與否，如果抱持這樣的觀點，那這樣的朋友以及加盟商就不值得深交。蔡宗美說，這是一種直覺和感情，更重要的是坐墊還能坐，“以前我們也吃過苦，雖然現(xiàn)在條件好了，但也不能忘記過去。”蔡宗美說，家里條件不好，當賺到錢后，他給家里購置了一臺半導體收音機并蓋了一套500多平方米的樓房，讓家人住得好點，這也是當時的最大手筆，其他方面都沒怎么花錢?！睂τ趥€人財富，蔡宗美認為夠用就好，多余的錢要用來做事業(yè)和慈善。

和很多“60后”企業(yè)家一樣，蔡宗美也沒有很多很喜好的休閑項目，游泳可能是他最經(jīng)常進行的運動項目，“沒有什么特別的事，我每天都會到泳池游泳?！辈套诿勒f，游泳一方面可以鍛煉身體，另外一方面則是可以讓人徹底地放松和冷靜，“我喜歡在水中這種不會被外界任何因素打擾的感覺?！辈套诿篮芏嗪玫膭?chuàng)意和想法，都源自泳池，他認為，在水中思考問題，往往會更冷靜、更理性。